Contratación de asesores para su equipo de transacciones

Contratación de asesores para su equipo de transacciones
Foto de Sam Lion de Pexels

Puntos clave a tener en cuenta:

  • Entienda los diferentes tipos de asesores que necesitará para vender su empresa
  • Sepa qué debe buscar al contratar asesores
  • Aprenda a aprovechar los puntos fuertes de cada asesor
  • Conozca las ventajas de contar con diversas opiniones para ayudarle a tomar las mejores decisiones

¿Quién debe formar parte de su equipo de transacciones al vender su empresa?

La mayoría de los empresarios de éxito son religiosos en cuanto a una de las reglas cardinales de un buen negocio: controlar los gastos. Por ello, muchos empresarios tienen una reacción alérgica a pagar a contables, abogados o banqueros de inversión por los servicios relacionados con la venta de su empresa, porque les resulta difícil entender el valor que estas partes aportan.

Para la mayoría de los propietarios de empresas, su negocio es su principal activo; por lo tanto, contratar a un equipo de expertos cuando se trata del proceso de compra o venta de una empresa es una buena inversión porque los asesores competentes y experimentados pueden ayudarle a evitar los costosos errores que a menudo pueden producirse en el curso de una transacción. Cuando se hace con habilidad, un gran equipo de asesores puede aumentar el valor que recibe por su empresa, conseguir las mejores condiciones, asegurarse de que encuentra el mejor comprador para su negocio y disminuir drásticamente las probabilidades de que pierda entre 9 y 12 meses en una operación fallida.

El equipo

Para preparar y ejecutar su operación de venta, necesitará cinco tipos de asesores:

  1. un asesor financiero
  2. un abogado de transacciones
  3. un contable que conozca sus finanzas
  4. una empresa de revisión de la calidad de las ganancias, y
  5. un banquero de inversión

Cada una de estas personas o empresas desempeña un papel muy específico a la hora de llevar su empresa al mercado y de representarla durante todo el proceso de negociación.

Asesor financiero. Busque un asesor financiero especializado en trabajar con empresarios, preferiblemente con un patrimonio neto comparable al suyo. Los empresarios tienen necesidades y oportunidades muy singulares, y los asesores financieros que trabajan regular o exclusivamente con empresarios sabrán detectar los problemas y oportunidades específicos que usted puede aprovechar tanto antes como después de una transacción. También recomendamos buscar asesores en los que la proporción entre clientes y asesores sea inferior a 20:1. Esto garantizará que reciba la atención y el cuidado adecuados.

Abogado de transacciones. Muchos propietarios de empresas creen que el abogado corporativo que ha trabajado con ellos durante los últimos 20 años es la elección correcta para representarlos en una transacción de venta. Esto es algo así como tener a su médico de cabecera para que le haga una operación de corazón cuando la necesite. Aunque su abogado de empresa desempeñará sin duda un papel en la transacción, recomendamos encarecidamente que contrate a un abogado especializado en transacciones y que haya cerrado cientos de transacciones de M&A. Un abogado especializado en M&A puede costar más por hora que su abogado corporativo, pero debido a que saben cómo abordar y resolver rápidamente los problemas comunes que surgen en una transacción de venta, serán mucho más eficientes en conseguir que su transacción se cierre de manera oportuna, reduciendo sus gastos generales.

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Su contable. Cuando un comprador lleva a cabo la diligencia debida, va a profundizar en sus finanzas e impuestos históricos. Poder recurrir al contable que ha trabajado en sus finanzas durante los últimos 3-5 años será muy útil para responder a las preguntas del comprador y resolver los problemas relacionados con sus finanzas e impuestos. Contar con su contable fiscal también puede ayudarle a planificar para minimizar los impuestos sobre la renta en caso de venta. Ellos conocerán los detalles de sus impuestos y pueden trabajar con su abogado y su banquero de inversión para posicionar la empresa de forma que se minimicen los impuestos de la transacción.

Una empresa con calidad de resultados. Hoy en día, todos los compradores de cualquier transacción de más de 10-15 millones de dólares van a realizar su propia revisión de la calidad de los beneficios. Les decimos a los propietarios que esto es como tener una auditoría, sólo que al cubo. Se trata de una revisión exhaustiva de sus finanzas históricas, incluida la identificación de cualquier normalización, adición o ajuste. La lleva a cabo una empresa externa que tiene el incentivo de encontrar todos los problemas posibles con sus finanzas que un comprador pueda utilizar para reducir potencialmente el precio de compra. Es un proceso doloroso.

Si quiere aumentar el precio de compra que recibe y preservar ese precio a lo largo de la diligencia debida y las negociaciones del acuerdo de compra, tendrá que contratar a una empresa externa de calidad de los beneficios para que prepare una versión del vendedor de un informe de calidad de los beneficios.

Un informe de calidad de los beneficios preparado por el vendedor identificará cualquier problema potencial de diligencia debida financiera antes de que usted hable con los posibles compradores, lo que le dará tiempo suficiente para abordarlos o, al menos, para preparar respuestas para el comprador con el fin de minimizar su impacto en el acuerdo. Además, una empresa que realice una revisión de la calidad de los beneficios identificará ajustes positivos en los beneficios que permitan a su banquero de inversión representar unos datos financieros históricos mejores que los que figuran en la auditoría de la empresa o en los datos financieros actuales, lo que dará lugar a valoraciones más altas.

Un banco de inversión. Un banco de inversión será el mariscal de campo de su proceso de negociación. Trabajará con usted para encontrar un abogado externo, empresas de calidad de las ganancias y otros asesores, recopilará y organizará los materiales de diligencia debida, identificará y ayudará a resolver posibles problemas de diligencia, elaborará la historia que llevará al mercado y elaborará su Memorando de Información Confidencial, identificará y contactará con posibles compradores, gestionará el proceso de oferta, gestionará el proceso de diligencia debida y facilitará las negociaciones y resolverá los problemas para cerrar la transacción.

Un buen banco de inversión no sólo aumentará la valoración de su empresa mediante la ejecución de un proceso competitivo y la negociación para maximizar el valor de la operación, sino que también sabrá cómo abordar y resolver rápidamente los problemas de la operación para asegurarse de que no se pierda tiempo en una operación fallida.

Conclusión. La contratación de un gran equipo de asesores hará que su proceso de negociación sea más eficiente, más rentable y menos estresante para usted. Asegúrese de hablar con las referencias de cada uno de los posibles candidatos para los diferentes roles identificados aquí – ellos pueden decirle cómo fue trabajar con ese asesor y darle la confianza de que está tomando la decisión correcta.

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Descargo de responsabilidad:

Las opiniones expresadas representan la opinión de Class VI Partners. Las opiniones están sujetas a cambios y no pretenden ser una previsión o garantía de resultados futuros. Este material es sólo para fines informativos. Class VI es un broker dealer registrado, miembro de FINRA.

Sobre el autor:

Chris Younger es cofundador y director general de Class VI Partners, una empresa de servicios financieros centrada exclusivamente en los propietarios de empresas, y de CoPilot Analytics, que desarrolla aplicaciones y herramientas para ayudar a los propietarios de empresas a impulsar más valor en sus negocios. Chris tiene más de 25 años de experiencia en gestión ejecutiva, marketing, ventas, derecho y fusiones y adquisiciones. Chris fue cofundador y presidente del mayor proveedor de soluciones de comunicaciones convergentes del país, durante el cual dirigió más de 25 adquisiciones y su posterior integración. Anteriormente, Chris trabajó como asociado en el bufete de abogados Wilson, Sonsini, Goodrich y Rosati en Silicon Valley, y fue secretario del Honorable Jesse Eschbach del Tribunal de Apelaciones de Estados Unidos, Séptimo Circuito.